联飞翔（430037）：致力于新材料技术及车用节能环保衍生产品的研发、生产和销售。公司成功开发出环保节能滤清器和长效低碳润滑油产品，成为行业节能减排的细分市场领军企业。

初涉商海 靠创新赚第一桶金

    1995年，38岁的郑淑芬从中国图书进出口总公司会计科科长的职位上辞职。“为什么选择创业，我觉得一个就是性格。我的性格是属于不太甘于寂寞的那种。”辞职时，郑淑芬对董事长说：“我给国家算了10好几年帐了，我现在就想给自己算算帐，看我这一生有多大价值，可以给社会做多大贡献。”

    就这样，在北京市东城区孚王府门房十几平方米的小屋里，郑淑芬带领着三位同事，凭借十万元创业资金，创建了北京联飞翔科技发展中心。

    刚开始，公司做计算机软硬件代理销售，其中一个业务就是跟国外的电子商谈在中国的代理。美国EA电子，发行游戏软件，联飞翔是国内三家经销商之一。可是上世纪90年代，盗版猖獗。往往第一批软件刚批发出去，盗版就出来了，后边就卖不出去了，经销商们开始竞相压价，最后低于进货价，卖都卖不出去，积压。

    郑淑芬想，不能这么做。于是她创新了一种“打包”销售模式，给计算机制造厂商配“软件礼包”，一个包里面，装几十种正版软件，再为品牌电脑开发他们的品牌界面，打包卖给计算机生产商。比如说恒生软件大礼包，一开机，一装这个软件，先出来一个界面就是恒生电脑，软件包里消费者欢迎的各种软件都齐全。

    “这种软硬件的OEM的销售方式就是我创建的。在创新之初，谁都没有通过这个渠道这么卖过，所以谁也不敢接受。后来我通过电子商会协助挑选了10家企业，尝试这种合作方式，结果一个月卖了3000多套，一下就成功了”。公司凭借这个销售模式创新，做了7年，从10万块钱，增值到500万，成为国内最大的OEM软件的配套商， 完成了联飞翔的原始资本积累。

    但是2004年随着北京市改造中关村的重大决策出台，以联想集团为代表的IT巨头牵头完成行业洗牌，北京市100多家地方品牌电脑厂家只剩下的不到10家，客户消失了，联飞翔面临严酷的市场挑战。

坚持创新 梦想成真

    郑淑芬带领团队开始了第二次创业，重新选择方向。当时汽车刚刚进入中国家庭，汽油费很高，她们看到了新的市场商机。一个朋友从日本带了一套节油贴，跟膏药似的，贴在进油管和进气管上，据说就节油。经过反复测试还真的有效。于是联飞翔开始经营日本进口的节油贴。为了搞清楚节油的原理，她找到一个学材料学的博士朋友。那位博士分析说：“这是矿物材料，肯定有作用，它是把材料里边的能量释放出来，作用于油。成本估计不会超过5块钱。”郑淑芬惊呆了，从日本进一套成本可是171块钱！她当下决定，把节油贴国产化！

    朋友介绍河北工业大学刚从德国进口了一台材料分析仪，如果能分析出来材料成分，不就可以自己做了吗？但是一个星期以后，郑淑芬被告知分析不出来，这是用特殊的制备方法形成的新材料，门槛很高，没有办法复制。

    正在失望之余，两个博士导师说，他们多年研究的陶瓷功能材料是活化水的，推测用在油品上可以活化燃油，也许同样可以达到节油效果。郑淑芬决定建立产学研合作，公司投资进行新材料研发，生产自己的节油贴。

    2004年，产品开发出来，一试用，比日本的效果还好！于是公司决定全力推销自己的节油贴，完成公司的转型升级。

    很快，众多商家蜂拥而上，泥沙俱下，很多节油产品都是骗人的，产品并不节油。中央电视台有一天曝光了一家做节油产品的，拿着从巴西进的一个阀当节油产品卖给老百姓，完全是骗人。结果自打曝光这个不良厂商后，忽然间节油产品市场一下就没有了。所有的人都不买节油产品，经销商全部退货。

    这个打击对郑淑芬非常之大，研发投入还没收回，市场就没有了！

    好多人劝她放弃。倔强的郑淑芬却不甘心：“因为第一我们的技术确实是有效的，是真正节油的，不是骗人。第二，我都研究这么长时间，如果现在放弃，不等于把前边所有投入都前功尽弃了？坚决不能放弃！”

    郑淑芬开始了节油产品的二次开发。她跟研发团队说：“给你们两个月的时间，提出把我们的材料用在汽车配件上的技术方案，不要让老百姓单独为节油功能买单，而是要让它跟汽车配件结合起来。而这个汽车配件一定是需要不断消耗的，附带着节油的功能”跟好多朋友借钱，拿自家房子抵押借款，坚持研发。研发团队最终研究出来，把节油材料放在汽车滤清器上。于是联飞翔开始了艰难的二次研发。

    这前前后后便是4年的艰苦研发阶段，4年之间基本上就是只有投入，没有产出，公司将所有的积累全部投入进去，联飞翔人付出了极大的努力，以最少的投入，完成产品的研发、实验。郑淑芬给我们讲了一个故事：开发的每个阶段，要不断测试产品节油性能，如果通过国家权威部门检测，每次要花几万元。为了省钱，她借朋友的车先自己路试，经过多辆车路试有效后，才到权威机构检测。联飞翔的实验人员深夜在北京刚刚开通的五环路上做实验。五环路一圈是99公里，正好合适试车。那时五环路还收费，走一圈交50块钱过路费。那一年郑淑芬把她所有能借的车全部都试过。这一年光交过桥过路费，就交了好几万。“你说我试了多少车？我们团队每天夜里跑400公里，4圈就是400公里，多半夜都不睡觉，一定要等晚上没车了再去，等于一般都是10点、11点再去，跑完了4圈都凌晨4、5点钟这样。”为了把研发坚持下去，她跟所有的朋友借钱，拿自家房子抵押借款，把公司支撑下来。功夫不负有心人，在投入了1000多万后，产品转化成功，节能环保型滤清器成功面市了。该产品经过交通部环保节能中心检测，节油率在3%以上，三项尾气平均降低20%以上，提高汽车动力8%以上。在不增加用户负担的前提下增添了滤清器的节能环保功能，实现了国内外首创的滤清器技术革命。

    但是已经没有钱投产，怎么办？通过各种渠道想办法融资。幸运的是，凭着一大本检测报告、专利等资质，跟投资人谈了1个多小时，得到500万的天使投资。

    拿到风险投资后，产品量产了，第一年的销售额只有200万，利润只有9万块钱。就在这时，国务院决定新三板试点，联飞翔立刻敏锐的抓住时机，第一批做了挂牌试点单位。回忆当时的情形，郑淑芬笑咪咪地说：“我跟朋友说我准备上市了。当时一位特好的朋友说：“你这人，什么梦不敢做？做梦也不要钱，瞎做去吧！”我说我这人一梦想就成真，结果我们第一年股改，第二年就挂牌了，确实梦想成真了!现在想想正好与习主席提倡的“中国梦”吻合了”。

    上市以后，联飞翔在3年时间融资1亿多，迅速把企业做大了，工厂也建起来，研发中心也建起来，市场开拓起来。6年的时间，总资产增加了40多倍，净资产增加了50多倍，销售额增加了80多倍，利润增加了200多倍，路越来越顺。

创业者要永不言放弃

    闯过险滩，现在回头去看，郑淑芬说，创业艰难的时候确实有很大的心理压力。她娓娓道来：最艰难的时候，公司帐上和自己家，所有的钱，加起来都没有3000块钱。当时，公司用研发的技术成果申报了第一个属于自己的发明专利，并凭借专利成为北京市第一批取得专利质押贷款的企业。北京银行通知郑淑芬，贷款已经批了，要上担保公司拿担保函。“结果担保公司给我开了一个单子，说你交3000块钱担保费后取担保函。结果公司和家里两边加起来凑不上这3000块钱”。

    最后，郑淑芬把先生的失业保险金取出来交了担保费。为什么在这种特别困难的情况下，除了自己承担，不能告诉任何人？郑淑芬说，作为创业者，一定要有一个非常好的心理素质。当你在最困难的时候，所有人都不敢去扛的时候，你必须要有这个勇气。一旦你没有抗住，露出软弱，那就像多米诺骨牌，周围的人就会一下崩溃。因此，作为一个创业者，必须有一个很好的心理素质，在任何情况下让大家看到一个阳光的你，给所有人传递正能量。

    创业，要求创始人坚韧不拔，不能轻易放弃，这种坚守很重要。“第一次股改的时候，进了30个股东，全是我们的员工、朋友，投了138万。联飞翔做IT的时候生意很好，每年都分红。等到研发滤清器投入的时候，就不再分红了，还不停的借钱投入。在这种情况下，因为股东们早年的投入，经过分红，股本都已拿回去。因此，有好多朋友就劝我，你干点儿什么不赚钱，干嘛跟这个贴较劲？现在就公司关张了股东们也不会有意见。我说，你想想我今天一出门，跟所有股东说，公司倒闭了，你们的股全没有了，跟借我钱的朋友说，你们借我的钱全都没有了，我全花进去了。这是根本不可能，那就不用做人了！”

    郑淑芬说，联飞翔从第一次股改就形成了股权分散的格局，也正是由于此才使我坚守下来。做企业，先做人，你做好人，当你在困难的时候，一定会有很多人帮你度过难关。她说：作为一个创业者，其实你不光要有理想、有抱负，还一定要出于公心。做企业是一种责任，要对股东负责，你要让他们的财富保值升值；要对你的员工负责，要让他们能够安居乐业；要对这个社会负责，对社会有所贡献。所以具备这种责任心，做事做人，做到公开、公正、公平、光明磊落，即便你的股权很分散，所有人也都自然就会服你，不管你实际股权是多少，你都能真正做主控股人。

 “两个第一” 必争其一

    创业最难的是什么？郑淑芬说，首先是方向的选择。你创什么业，你得搞清楚，要选对了方向，得选一个朝阳产业、符合人类生存发展需要的服务或产品，可以持续发展的项目。如果方向选错了，或者是难度特别高，可能就会创业失败。

    第二，创业者要坚守。真正做到不容易。当你遇到任何问题的时候，你要能够坚持。企业什么叫成功、什么叫失败？只要公司存在，就不能断言失败。只是规模大小的区别。但是无论多大的公司，今天你宣布倒闭了，那就彻底失败了。当你没有停止它的时候，这个结论就不能下，就有机会，不能说你失败了。

    企业的失败，绝大部分失败在资金链的断裂。郑淑芬建议，创业之初，应该做好几项准备，第一是心理准备，就是你真正想创业了，一定要想到可能遇到的困难，然后你才能在真正遇到困难的时候，可以坦然面对，并积极想办法克服困难。第二，要有资金上的准备。你的资金和你创业的内容一定是匹配的。“举例，联飞翔当初遇到最大的困难就是研发。与河北工大双方共建的产学研合作，一年交30万元，那时觉得很简单，但是后来投入以后，才知道不是就这么一个地方用钱，基础研发之后，还得做实验。在国家的权威机构实验一次就几万元，而实验多一半可能全都是不成功的，然后就要不停扔钱，不知不觉就陷到里头去了，变得拔不出来。联飞翔最后也是险胜。所以在这种情况下，一定在考虑一件事的时候，要想到后续，要用多少资源、多少资金，一定要有前瞻性，做好充分准备，可以让你一直坚持下去。

    说起联飞翔的成功，最受益之处，郑淑芬认为是创新：“这个创新是广义的，你可以创新销售模式，可以创新产品，也可以创新技术，还可以创新服务模式，总之你要有一个跟别人不一样的地方。我做企业体会出来的，就是要做好企业，两个第一里边你一定要占一个。第一个第一就是做到行业里第一，老大。规模最大，实力也最大，有定价权、洗牌权。时机成熟时可以给行业洗牌，做到行业第一。这个比较难做，一个行业只有一个第一，一定要有基础、有资金、有资源背景等各方面实力才能做到第一。当然如果你做到这个第一，就很厉害了。

    第二个第一，就是第一个做。这件事别人原来没有做过，你先做的，就是创新。当你一旦推出去以后，你就变成垄断这个市场了，所有人都是模仿你。现在全国做滤清器的2000多家，但是滤清器的功能上加上新材料技术的，只有我们1家，所以国家才会支持我们，投资人才会踊跃投资，所有的客户你才能挤进去，这就是受益于创新。”

 选择规范的投资人同行

    现在联飞翔的股权结构里，有100多家机构投资人，40多家基金，10几家券商。如何和资本打交道？郑淑芬也坦诚的和我们分享了她的经验。

    跟风险投资打交道，在取得资金的同时，就增加了一份责任。投资越信任你，创业者压力越大。要求团队不断努力工作，把企业做大做强，让股价不断飙升，才能得到更多投资人的青睐，对团队既是压力也是挑战。

    再一个就是规范化的问题，要选择比较规范的投资人，他可以和你这个企业一起成长，不要选择那种投机性的投资人。这样，你不仅仅是拿到资金，而是同时也得到了合作伙伴。这种合作伙伴，尤其是大的风险投资人，一般都会要求进入董事会、监事会等，会提高你的决策能力，把很多的经验借鉴给你，使公司决策水平有所提升。

    你走得多高，走得多远，看你跟谁一块走。实际上你要选择很好的投资人，让他跟你一块走，彼此都会互相提升。

    风险投资也是中小企业解决资金需求的最佳途径。风险投资用社会的资金解决中小企业的融资难的问题，是非常好的途径。 需要提醒的是，想融资的企业要注意，不要到你特别特别缺钱的时候你再去融资，你一定要有一个提前量，要有一个前瞻性，要有预见。否则，你融资就会很困难，而且没有选择的余地，就很被动了。

    实际上投资人看的主要还是企业的主控股人。所以要对你自己的项目和自己非常有信心，精炼地把企业和项目的优势提炼出来，并准确简练的表达出来。才能吸引投资人。

    在选择投资人的时候，一定是选择跟你可以共进退的人。很多的创业者，尤其早期找不到大牌的投资人，就在你周围，比如说亲朋好友之间融资。一定是他能够跟你共进退的，跟你的理念是一样的，志同道合的。如果他跟你理念不一样，长期一定会出现问题，等出现问题以后再解决，就很麻烦。

女人创业 独特优势

    一般说企业家都是男性，商海是男人的世界，一个柔弱女子，打拼到现在，郑淑芬对于女性创业，也有体会分享。

她认为女性创业有优势也有劣势。劣势就是在一般人眼里，不太重视你，尤其是你干到一定程度的时候，别人不认为你到这种程度，会把你想象的比实际要低。

    但是女人也有优势，女人的情商普遍比男人高，当出现困难的时候，会善于掩饰，不易被人察觉。女人在谈判时很容易拉近和对手的关系，使谈判的成功率比较高。此外女人的性格要比男人有耐性，当出现困难的时候，会默默承受，坚守得住。做企业恰恰是一个需要耐性的事，要耐得住寂寞、耐得住孤独。

    再有就是女性的第六感强。这种直觉在待人接物方面很有优势，让人节省时间，少走弯路。同时由于一般人会认为女人创业不容易，反而会得到很多异性的帮助。当别人真正认识你以后，大家对女创业者的认可度和钦佩度普遍比较强。

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